こんにちは！WebコンサルタントのKentです。
ネットを活用したビジネスをやっているなら、「コンバージョン率」を高めたいというのはすべてのWeb担当者が願ってやまない永遠の課題ですよね？
ただ、コンバージョン率を改善するといっても、正直どこから始めたらいのかわからない人も多いんじゃないかと思います。ということで、本日は月２万PVのサイトから３００万円の売上をあげる筆者が、Webサイトを運営していたら必ずぶち当たる壁、コンバージョンについて話そうと思います。
この記事を読めば、コンバージョンを高めるために何をやればいいのか？がはっきり分かるようになると思いますよ。ぜひ参考にしてみてください。
コンバージョン率とは
コンバージョン率という言葉はWebに関わる人であれば、１度は聞いたことがあると思います。簡単に説明すると、「Webサイトの訪問者のうち、何％の人がアクションしてくれたのか？」という割合のことを指します。
Webマーケティングの世界では更に絞り込んで、「Webサイトの訪問者数（UU）に対して、購入や問い合せが発生した割合」のことを指している場合が多いです。メールアドレスとの登録とかね。
ただ、最近は別にWebの世界だけに使われる言葉ではなくなってきていますよね。例えば、チラシを１００枚配って１件問い合わせがあったとすれば、１％の人が行動してくれているのでコンバージョンは１％です。
他にも１００件テレアポして１件のアポイントを獲得できたとなると、同じくコンバージョン率は１％だと言えます。
もちろん成約した場合でなくても、１００人の人が広告を見て、１人がクリックした場合もコンバージョン率は１％と表現したりもします。
本当はCTRとか他にも呼び方があるんですけどもね。
とりあえず、コンバージョン率とはなんや？という質問に対しては、ページに訪問した人の中から、アクションを起こした人の数をパーセンテージで表したものと捉えておきましょう。
コンバージョンを高めるために必要なこと
ということで、上記のことを踏まえた上でコンバージョン率を高めるために大事なことはなんだと思いますか？？
サイトデザインを変えること？
キャッチコピー？
バナーや広告の位置を見直すこと？
もちろんこういった施策は色々と必要です。がそんなことよりももっと大切なことがあります。それは、どの部分の「コンバージョン率が悪いのかを把握すること」です。
例えば、Webサイトを運営していると、訪問者が行動する出口というのは１つではないかもしれません。
資料請求、お問い合わせ、メルマガ登録、購入・・・・
１つのサイトでも複数のコンバージョン率が発生していると思います。なので、実際には簡単にコンバージョン率を２倍にしろとなってもそれだけでは成立しないのです。
まずは、どの出口に対してどんなふうにコンバージョンを改善していったらいいのかを、事業全体の戦略に沿って決める必要があります。
Webサイトを運営していれば、ここは一番重要な指標になるはずです。Web サイトのゴールを決めるところなので、にもかかわらず、意外とここが明確になっていないのが、実際のところなんです。
直接オーダーをいただくためなのか？資料請求やサンプルをいただくためなのか？メルマガに登録してもらうためなのか？
これは各自のビジネスモデルと戦略によって変わってきます。前提として覚えて欲しいことは、同時に全部を改善することはできないということを覚えておきましょう。
その理由は、基本的にコンバージョンの改善は１箇所ずつやらないと効果を計測できないからです。サイトを何箇所も同時にいじってしまえば、何が原因で何を改善したのかわからなくなるでしょ？
そういうことです。なので、まずはWebサイトの目的から、最も重要度の高い出口を決めて、そこに集中してコンバージョンの改善を図っていきましょう。
まだしっかり固まっていないよという方は、前記事を読んで顧客心理を書き出しマーケティングファネルを作ってから実践してみてください。
ちなみに、僕のような個人で起業している人、フリーランスとして生計を立てている人のおすすめの出口は、「リストの獲得」になります。
ダイレクトレスポンスマーケティング、通称DRMがビジネスモデルのベースになっており、さらにコンテンツマーケテイングを実施しています。
そのため、リストの獲得が最も重要な指標となるのです。
分割して悪いところを見極める
「出口」に加えてあともうひとつ重要なのが、マーケティングのステップを見極めることです。
例えば、Webサイトの訪問者数＞＞購入者数
という大雑把な指標で見てしまうと、コンバージョン率の悪さを見落としてしまいますよね。
２つのパターンを見てみましょう。
| Webサイトの訪問者数 | 購入ページの訪問者数 | 購入者数 | コンバージョン率 | |
| P１ | １０００ | ２００ | １０ | １％ |
| P２ | １０００ | １０ | １０ | １％ |
P1は購入ページに２０％の流入がありますが、そこからの購入者は少ない。
P2は購入ページの訪問者数は少ないですが、そこから実際に購入する人が多い。
この２つのパターンで、実施すべき施策が同じということはありません。
P1では、購入ページを見直す必要があり、P2は購入ページへの広告バナーや誘導リンクを見直す必要があります。
このような分割作業は、細かく決めだすとキリがありませんので、「自社の顧客心理にとって必要なところだけ」実施することが望ましいです。
最低でも、
- Webサイトの訪問数 （PV、UU数）
- 購入や問い合わせページへの流入数
- コンバージョン数
の３つは忘れず計測するようにしましょう。これだけ実践するだけでも、課題、問題の発見が用意になるはずです。このように、改善すべき出口を決めて、計測できるポイントを押さえることで改善すべき場所が見えてくるようになります。
この計測を行ってはじめて、「何をやるべきか？」という施策の検討ができるようになります。
Webサイトの改善は、本当に細かい作業を繰り返すことで結果を生み出します。
コンバージョンの改善施策を行う前には、必ず上記のことを実施しておきましょう。
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