こんにちは！WebコンサルタントのKENTです。

 

あっという間にまたクリスマスの季節が近づいてきましたね！今年はコロナというパンデミックに世界が襲われ、一気に世界が様変わりしました。

ある意味、特別なクリスマスになりそうです(^^)

地の時代から風の時代へと変化する中、未来への進化が一層スピードアップしそうな予感です。

 

目標売上を最速で達成するマーケティング、５つの要素

 

今年はイグジットを見越してWebサービスをいくつか設計してきたのですが、非常に順調に成長しています。

 

それとは別に、限定数社だけにマーケティング設計コンサルティングのお仕事もしていまして、今日はそのマーケティングを設計する際にどんな手順でやっているのかっていう話をしていこうと思います。

 

これから話すことを参考に流れを作ってしまえば、かなり目標達成までの時間を短縮できるのではないかと思われますのでどうぞご参考まで。

 

私は基本的にマーケティングの設計というのをシンプルに５つの段階に分けて考え行います。

１，目的と目標に沿った正しいビジネスモデルを選択する ２，顧客が自社サービスを買う理由を自他ともに明確にする ３，心理動線に合わせてファネルを組む ４，KPIを立てる ５，PDACAを回す

 

この5つの段階です。上から順に実行してくのが定番の流れになっていますね。

 

一つずつ解説していきましょう。

１，目的と目標に沿った正しいビジネスモデルを選択する

 

まずはここなんですけど、実はかなりの確率でみな引掛ってしまいます。

 

ビジネスの目的っていうのは、

• どれくらいの変化を世の中に与えたいのか？？というスケールの規模感
• ビジネスが成功したときに自分はどういったライフスタイルになっていたいのか？というオーナーとしての未来像
  

これらが明確でないといけないと思っているのですが、意外とあいまいになっている場合が多いです。

 

この目的が大事なんですけど、改めて思い返したときに今やっていることが完全にずれているケースってすごい多いんですよね。

 

世の中に大きな変化を与えるために、身を粉にして働きたい人もいれば、自分が時間や場所に縛られずに自由に仕事ができる環境を手に入れるためにビジネスする人もいます。

 

これはどっちが正しいのかではなくて、正しく自覚しているのかって話なんです。例えば、自分がある程度の仕事の満足感を得ながら、日本中を飛び回って仕事ができるような状態を目指しているとします。

 

この場合は、ライフスタイルやオーナーとしての未来像が重要視されるので、あまり複雑なビジネスモデルや、人間をたくさんコントロールしなくてはいけないようなビジネスモデルをチョイスするべきではありません。

 

複雑にするほど仕事の満足感は下がり、関わる人間が増えるほどマネジメントコストは増えてしまいます。

 

するといつの間にか、本来の目的を忘れてしまい、仲間内で盛り上がっちゃって、気付いたら「年商ウン億円を目指してとにかく会社を大きくする」みたいな目標にすり替わっていたりするんです。

 

私のように3年以内にウン億円以上でイグジットするのが目的だとしたら、その間は何度地獄を見ようと乗り越えるから心配ない、みたいなタイプもいます。

 

その場合は、とにかく数字が達成できれば自分がどこに住もうが何をやろうが、我慢して犠牲にしてやりきるということになります。

 

このように、起業家は自分の覚悟の量がどれくらいなのか？そして、それはいつまでに達成するのか？

 

ということをビジネスの目的から冷静に考え、逆算して適切なビジネスモデルを選択し、適切な事業計画を組んでいく必要があります。ビジネスモデルの選択は間違ったまま走り出してしまうと、後から気づいたときに引き返すのはそう簡単なことではありません。

 

ビジネスは、経年するほど利害関係や負の遺産も基本は増えていくものなので、精算するためのコストも高くなってしまいます。

 

なので、ビジネスモデルの選択は「儲かるか？」とか「市場規模」で決めるのではなく、「創業時の目的に沿っているか？」を基準に考えるべきだということです。

 

まずはビジネスをやる目的を明確に把握しましょう。

・ビジネスで何を成し遂げたいのか？ ・このビジネスをやる理由、続ける理由はなんなのか？ ・どういう状態になるのが、このビジネスの目的なのか？

 

ということを、正確に把握することができないと、そもそもこのビジネスで良いのか？という判断はできないのです。途中で迷いが感じるようであれば、ほぼ確実にビジネスモデルと目的がずれています。

 

その場合は、集客や仕組みの改善に着手せず、まずはビジネスモデルに変更を加える必要があります。

 

２，顧客が自社サービスを買う理由を自他ともに明確にする

 

適切なビジネスモデルが選択できたら、次は「自社サービスを買う理由」について詰めていきます。大量の競合や類似サービスなどがある中で、「誰がなぜ自社サービス買うのか？？」について整理するということです。

 

これは、

現状→どんな状態の人が
願望→何を望んでるけど
問題→実際にはどんな問題が発生していて
原因→その根本的原因は何だから
価値→自社でどんな価値を提供して
未来→その人にどんな未来を実現していくのか

という６つの要素に整理していきます。私はこの6つの要素が、「顧客が自社サービスを買う理由」と位置づけていて

• この6つの要素を当事者は理解しているか？
• この6つの要素は顧客接点として伝わっているか？

この2点をチェックしていきます。

 

自他ともにというのはそういう意味で、自分がわかっていないのはもちろんダメですが、自分だけわかっていてもダメなのです。

 

当事者がしっかり理解し、顧客接点でも同じ様に表現できて、顧客にちゃんと伝わる状態を作り出す必要があるのです。ちなみに、基本的に経営改善やマーケティングの再設計を行う場合は、戦略商品は1つに絞っておきましょう。

 

経営リソースを分散してよいのは、財務や人材が豊富に存在し、なおかつ本体事業が非常に好調な時だけだと考えます。まぁ、そんなときはほとんどないと思うので、まず成果を出すために戦略商材は1つに絞って全体のマーケティングを設計していくべきです。

 

３，心理動線に合わせてファネルを組む

 

次は、戦略商材が顧客に購入されるまでの心理的導線を考えていきます。先程の「買う理由」が正しく設計できていれば、勝負どころは「顧客接点」でして、ここまで見込み客を誘導できれば、一定のコンバージョンが得られようになるはずです。

 

そこで、まずは顧客に何らかの問題を認識させたり、自社サービスに接点をもつきっかけになる瞬間はどこにあるのかを考えます。どういった瞬間に、「不安」や「欲求」が湧くのか？を考えます。

 

そして、その不安の解消か、欲求を満たすために具体的にどういった行動を取るのかを考えるのです。人は新しく行動するときには必ず「感情」で決断します。

 

そこに「心理」というものを理解し自社サービスとの接点を持つきっかけをコンテンツとして設計していきます。最終的にはコンバージョンする所まで行動してくれるのかを設計します。

 

４，KPIを立てる

 

ここまで終わると、顧客が集まってくるような仮説が立てられたことになります。しかし、あくまで仮説なので、本当に集まってくれるのかどうかはまだわかりません。

 

ですから、この仮説を検証するために、「KPI」を立てていきます。KPIというのは重要な指標みたいなもので、これを達成すれば事業目標が達成できるという「計測すべき指標」のことになります。

 

抑えておくべきWebコンテンツ５つのKPI

・インプレッション、PV数、UU数
・滞在時間と回遊率、ソーシャルシェア数
・獲得リスト数
・お問い合わせなどのサイトのCV数
・リピート率やLTV（ライフタイムバリュー）

— Kent Oku ＠KL (@okutaro247) 2018年12月25日

数値管理のことですね。例えば、まずメルマガを読者を集めるためにLPを2本作りましたと。

 

フェイスブック広告を使って1日30リストをKGIと決め、LPの広告のクリック率を調べます。何人が広告を見て、何人がクリックリして、何人が登録してくれるのか？

 

目標の獲得リスト数を得るためには広告費はいくら必要なのか？こういった数値は事業の目標数値から逆算していけば見えてきます。

 

KPIを細かく設定していくことで、事業目標が達成できないのはどこが悪いのかということが、一目瞭然になります。

 

KPIは一度正しく設定してしまえば、数値の計測と振り返りさえ行えば確実に数字を達成できるようになっていきます。いい商品サービスはあるのにビジネスがうまく回らない人に多いのは正しくKPIが立てることができていないことが多いので、ここを意識して改善してみてください。

 

５，PDACAを回す

 

最後は、PDCAを回すというところですね。誰もが聞いたことあるフレーズだと思います。

 

PLAN、DO、Check、Action　の略ですが、つまりは大事な指標、数値を計測し、振り返りを行い、どの数値が悪かったのかを把握し、次の施策を立てるということを繰り返すことです。

 

ここまでの手順が正しく実行できれば、PDCAというのは作業と一緒で粛々とやるだけです。KPIが正しく設定できていれば、何を改善していけばいいのかは明確にわかるので、何も難しくないので頑張ってはじきだしていきましょう。

 

後はひたすら、コストが低くなるように「計測」と「改善」を繰り返しまくっていけば、おのずと目標は達成していくことができます。

まとめ

 

私のコンサルではこんな感じで粛々とマーケティング設計のお手伝いしています。個人レベルのビジネスから、企業レベルのマーケティング設計でも基本やることは一緒です。

 

具体的に細かい施策やノウハウは業種によって当然変わるので、気になる方はLINE＠などを使ってぜひ質問しにきてください。お答えしますよ。