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集客やセールスがうまくいかない人に足りていないものとその改善点

集客やセールスがうまくいかない人に足りていないものとその改善点

こんにちは!KENT (@okutaro247です。

 

本日は、Twitterからの質問で、「 押しが弱くて集客やセールスに困っているでございます・・・」というお困りごとがありましたので、それを劇的に改善するための方法について、解説していこうと思います。

 

ビジネスは「押し」の必要ない仕組みを作ることが重要

 

まずビジネスをはじめた時に一番最初に集中して取り組んだほうがいいこととは仕組みを作ることです。いつも口うるさく言ってるので、このブログを読んでくれている人ならもうわかりですよね?笑

 

まぁ、この考え方っていうのがすごく大事なので、今からお話していきます。

 

結局、最後オファーした時に「押しが必要」ってことは、何かしらのステップをすっ飛ばしているっていうことなんですよ。

 

ネットで何か物を売る時に、「頑張り」が必要になっていることは、何かしら仕組みに不備が発生しているって事だと思ってください。

 

本来、勝手に売れるような仕組みができていれば、集客に無理も頑張りも必要ないわけです。

 

仕組みに不備があるから、それを補うために頑張ったり、無理したり 、それこその押しが必要になったりするんですよね。ビジネスを軌道に乗せたかったら、まずそこを理解しましょう。

 

オファーする時は、大事なことは、「絶対に頑張らないこと」が大切です。頑張りが必要ない仕組みを目指して作らないとダメと言うことですよ。

 

がんばるって言うのは、一瞬は売上とか成果が上がるからみんな頑張っちゃうわけでして。普段、頑張りが必要ってことは仕組みがイケてないってことと同義です。

 

頑張らないって決めている人は、頑張らなくても売れる仕組みを作るのに全力投球してるわけです。その結果、楽して集客できているし、素敵なお客様しか寄ってこないから受注後もめっちゃ運営が楽なるというわけです。

 

無理して受注してたら、後がしんどかったりしませんか??それこそ、クライアントのフォローに時間が取られたりするわけで、 あれもしなきゃこれもしなきゃとなって、結局品質は落ちるわで、苦しくなってしまうわけです。

 

だってがんばっちゃってるから。笑

 

それは、仕組みの悪いところをパワーで押し切っちゃっている感じです。そういうことをやっていると、必ず歪みが生まれて、無理が連鎖していくんですよ。

 

言っることわかりますよね??歯車がきっちりと噛み合ってない部分があるのに、「オラッ!」って無理やりパワーで回そうとするから、結局販売後に色々な負担がかかってしまうというわけです。

 

その歪みは、どんどん大きくなって自分に降りかかってくるようになりますよ。なので、今うまくいっていないよと言う方は、頑張りすぎちゃっているところを見つけて、スムーズにいくように力を注いでいきましょう。

 

とにかく、まずは頑張らないことを目指そう

 

ということで、まず「頑張らない」ことを決意することが、集客やセールスの改善に最も重要なことだったりします。

 

そこがわかってやっと、仕組みをどうやって作るのか?という思考に移っていきます。

 

歯車っていうのは、マーケティング用語の3Mで言う「メディア」のことで、顧客の動きに合わせてメディアやツールを動かしていくんです。

 

顧客心理にあわせて仕組みを準備する

 

とりあえず、顧客の心理をすっ飛ばしているのが、ゴリ押し営業とか強引な押し売りと呼ばれるやり方です。顧客が欲しいと思っていない時に、「要りませんか??」と聞いていることですよね。

 

この「要らない」という状態をひっくり返す為に、「心理テクニック」とか、「営業トーク」とか、「色気」とか、色んなパワーをみんな使っちゃうわけですよ。

 

色気は置いといたとしても、他のものをめちゃくちゃ使ったりしていませんか?? 

 

例えば、整骨院の集客が困っているとしましょう。そこに集客できていないということは、「整骨院に行くほど体がこっていない人に、 整骨院に行きませんか??」って 言っているってことです。

 

聞かれた人は、別に体に異常もなにもないわけだから、どれだけ誘われても整骨院には行かないわけです。もしくは、少し痛いけど、病院に行くほどじゃないという状態なんですよね。

 

これを強引にひっくり返そうとすると、

 

「今は体は悪くない」>>「整骨院に行こう」 となるから、凄くパワーが必要になるというわけです。わかりますよね??多分、これを実現するには、無理くり伝えなければなりません。

 

義理とか、色気とか、安売りとか、色気とかっていう頑張りばかり目指すから、いつまでたっても、単価を上げられないし、集客も安定しないのです。

 

ということは、集客や販売をスムーズに行うためには、自然な心理で購買に繋がるような仕組みを作っていけばいいていうことになります。

 

今まで行ったことがない人や、腰が痛い原因がわからない人にとって、整骨院に行くっていうのはハードルが高いわけですから、くどくどしくないように、まずは気付きを与えていかなければいけません。

 

ハードルが低くなる仕組みを挟んでいく

 

そういった気づきを与えるにはどうしたらいいのかと言うと、ブログやSNSを使って情報発信すればいいんです。

例えば、

  • 腰痛になりにくくなる方法とかを発信する
  • 自分でマッサージできる方法を紹介する

 

ということをやると、これまで整骨院に行くまでじゃなかったって人も、読むくらいならハードルが低いので、興味を持ってもらえるかもしれませんよね。

 

駅前とかで会った人に、いきなり整骨院に来てもらうのではなく、ブログやSNSで紹介しているだけだから、先に相手の役にも立ってるし、すごくハードルが下がりますよね。

 

ブログを読んでもらうことで、新しい情報に出会い、顧客心理が「今は整骨院に行くほど腰は痛くないから」から「 腰の痛みはほっておくとよくないかもな・・・」に変わるわけです。

 

というか、そう変わるように記事をあげていくんです。

 

さっきは

「今は体は悪くない」>>「整骨院に行こう」 

でしたが、ブログを読むことで、

「ほっとくとよくない」>>「整骨院に行こう」

に意識を変えてていくのです。

 

こういった知識を必要な人に届けると、ちょっとお医者さんに見てもらおうかな?ってなるかもしれませんよね。

 

さらにもう一段階、次のステップを挟む

 

まだ整骨院に行くほどじゃないと思っているけど、腰の痛みがちょっと気になっている人がいたら、自分でできる改善方法をブログなんかで教えてあげます。

 

例えば、「腰痛の初期症状に、1日3分でできる腰痛が和らぐ3つの簡単セルフケア」 っていう記事を書いてあげたら、

 

1日3分で、しかも簡単なセルフケアで、腰痛の痛みが和らぐなら、自分もやってみようかなと興味を持ってくれるかもしれません

 

ここで、まずは「自分で腰痛を和らげる方法」というのを試してもらって、それでも痛みを感じるのであれば、「専門家に診てもらった方がいいですよ」と伝えてあげればいいわけです。

 

もちろん、嘘はダメですよ。笑

 

また、セルフケアで満足しちゃったらそれ以上先には進めないかもですけども、それなら、「セルフケアは一次的な処方だから、1度整骨院に来て施術したほうがいいよ」と伝えてあげればいいのです。

 

ちゃんと症状も伝えてあげたほうが、 お客さんのためにもいいですよね。そしたら、「セルフケアもいいんだけど、やっぱり診てもらうと全然違うんだよなあ」というところに持っていけるというわけです。

 

自分で腰痛を和らげるセルフケアもいいけど、やっぱり整骨院で診てもらうと全然違うと意識が変わりました。

 

自分で腰痛を和らげるセルフケア<<整骨院

 

ここまで来たら、もう整骨院で診てもらったほうがいいと 、相手は、結構現実的に考えられる状態になっていることだと思います。

 

でも、もしこれでも集客がイマイチならば、もう一段階、仕組みを挟んでみましょう例えば、「お試し施術の日」を作るとか、「お試しメニュー」を作るとかですね。

 

こういったものを、「今だけやっています」という感じで、フロントエンドをオファーしてあげるとすんなりいくでしょう。

 

最初の段階は、フロントエンドだから、もちろん低価格とか無料でやってあげます。そして、一度、感動してもらうんですよ。すると、「 整骨院で施術してもらったら、全然次の日は痛まないな」てなるわけじゃないですか。

 

こうやって、顧客心理ていうのをコントロールしていく仕組みを作ってしまうのが大切なのです。

 

顧客心理の流れを作ってみよう

 

ということで、ここまでの流れを振り返ると、

 

最初は、

(見込み客)顧客心理⇒「少し腰の痛みが気になるけど、別に他は健康だから大丈夫だな。まだ病院には行かない!」

 

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

(私)無理やり⇒「整骨院に行こう!」

 

だったのが、

 

仕組みを作ることで

 

(見込み客)顧客心理⇒「少し腰の痛みが気になるけど、別に健康だから大丈夫。まだ病院には行かない!」

 

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

(ブログ読んで)「日常生活から生まれた腰の痛みはほっておくとマズイ!」と気づく

 

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

(セルフケアの方法を教えて)「1日3分、腰痛が和らぐ三つの簡単セルフケア」

 

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

「それでも痛む??書いてあることと一致する・・・ちょっとここの整骨院に行ってみようかな?」

 

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

「お試し施術を受ける。次の日から体の調子が全然よくなった」(感動)

 

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

「整骨院に通ってみよう」

 

に変わるわけですね。

 

このような仕組みを作ると、自然と受注につながるようになるというわけです。むしろ相手からお願いされるようになると思います。

 

集客やセールスがうまくいかない人はこの、顧客心理の流れがスムーズにいっていないから、「欲張り」とか「無理やり」が、いろんな場面で発生するんですね。

 

ここをしっかり押さえていれば、後は「歯車」を回しているだけで、一定数の見込み客はお客さんとなるでしょう。

 

自分のビジネスに置き換えて一度、先程説明したような、シナリオを書いてみたらいいと思います。

 

ここまでいったら、後は数字を計って、調整するだけです。 簡単ですね。

 

最も大事なアクセス数とコンバージョン

 

まず集客に困っている人は、アクセス数とコンバージョン数の計測怠っているといえます。ほぼ確実に。私は毎日口うるさくめちゃくちゃ言ってるのに、なぜかほとんどの人はやりません。

 

でも集客の基本っていうのは、アクセス数とコンバージョンなんです。他に何か要素があるかって言ったらありません。集客がうまくいかないのは、アクセスが悪いか、コンバージョンが悪いか、両方悪いかです。

 

なので、仕組みができたら、アクセス数とコンバージョンを計るだけでOKです。

 

  • アクセス数というのは何人に接触しているのか? (Googleアナリティクスで言うUU数のことですね。)
  • コンバージョンっていうのは何人が行動したかです?

 

例えばこんな感じ。

 

(1000人がブログに来る/接触)「少し腰の痛みが気になる腰痛って・・・」

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

(300人が腰痛のブログ記事を読む)「日常生活から生まれた腰の痛みはほっておくとマズイ!

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

(100人がセルフケアを試す)「1日3分、腰痛が和らぐ三つのセルフケア」

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

(30人がお試しを受ける)「お試し施術を受ける。次の日から体の調子が全然よくなった」

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

(5人がリピーターになる)「整骨院に通ってみよう」

 

こんな感じで、何人に接触すると、何パーセントが次のステップに進んでいき、結果として何人が毎月リピーターになるのか計算できます。

 

改善するべきなのは、最初に何人に接触しているか?というアクセス数と、次のステップに進む確率であるコンバージョンだけです。

 

これを、毎月ちゃんと計測していけば、どこを改善するべきなのか、どこが悪いのかわ一撃でわかるようになります。

 

改善、改善、改善(施策)

 

アクセス数が足りないならアクセスアップの施策をうちましょう。

 

ブログ→ アクセス数が悪いなら、タイトルを変えたり、告知方法を変えたり、SEO施策を頑張る。広告打つなど。

 

月単位で計測して結果を振り返り、改善策を練る。コンバージョンにたどり着くまではずっとこの繰り返しなんですよ。めっちゃ簡単です。

 

結局、ビジネスがうまくいかない人っていうのは、どこを改善するべきか分かっていないってことなのです。

 

解決策がわからない人は、多分ほとんどいません。なぜなら、それぞれの改善策や解決方法っていうのは、ネットでも、いろんな場所に転がって落ちているからです。

 

アクセスアップの方法も、コンバージョンの上げ方も、調べれば腐るほど出てきます。

 

出てきたものは、とにかく全部やる。これが大事。だって試さないとわからないから。

 

だから、集客に販売に困っている人は、「何が悪いのか分かっていない」だけなのです。つまり、テストできていないということです。

 

集客に困っている人に、毎月のアクセス数と、コンバージョンを聞いても答えられる確率は0%です。一方でアクセス数とコンバージョンが答えられる人は、集客に困っていません。これが面倒だというのなら、一生集客に困り続けるでしょう。

 

でももうこの記事を読んだら、やるべきことは理解できたと思います。まだ理解できていなければ、この記事に穴が開くまで何度も読み返してください。

 

この壁を一人ではうまく乗り越える自信がないなら、その道のプロに相談しましょう。協力できることがあれば是非相談させていただきます。私はこういった仕組みづくりのプロですから。

 

Twitter (@okutaro247でフォローしてもらえたなら、有益な情報を垂れ流しているのでぜひチェックしてみてください。

 

効率よく仕組みを作って、一緒に楽しくお金を稼いで行きましょう。ということで、今回少し長くなりましたが、集客やセールスに困っている人の改善点をズバリお伝えいたしました。

 

本日も良い一日を過ごしてくださいね。

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