いくら商品にこだわっても、お客さんに価値を感じてもらえなければ意味がありません。

 

逆に同じ商品でも、伝え方によって二倍も三倍も価値を感じてもらえるなら、その努力をするのが、マーケティングになります。

 

お客さんの幸せを２倍にも３倍にもできるわけですから、その演出自体が大切な仕事なのです。

 

いきなりなんでこんな話をしたかというと、商品そのものだけで勝負している人が多すぎるから。

 

私が思うに、本質は売るのは商品ではなく、情報なんですよね。

 

ということで、商品やサービスが売れないなと悩む方へ、私達が売らなければならないもののホンモノの正体をご説明したいと思います。

 

３７８０円のランチ

 

以前東京で、友人とランチに行ったときのことです。

 

仕事の打ち合わせ前に、目の前にあったイタリアンのお店に入りました。

 

私は何気なくオススメのシェフズランチを頼みました。美味しいし、普段よりは少し豪華なランチだなと思いながら食べていたのですが、仕事の話をしながらだったので、あまり印象に残りませんでした。

 

そしていざレジで代金を支払おうとしたら、シェフズランチの値段が３７８０円だったのです。

 

「えっ！高っ！」と思ってお店の入り口に貼ってある説明をみたら、元大統領シェフが作る高級イタリアンだったのです。

 

知っていたらもっと味わって食べていたのに・・・と思いました。ｗ

 

３７８０円ということや、大統領シェフが作ると知ってたらもっと美味しいと思ったでしょう。鯛のポワレもセットだったので、いつもより高めで、２０００円くらいかなと思ってはいたんですがね。

 

まぁでも人間てそんなものです。

 

何が言いたいのかというと、「価値を伝えなければ商品のよさはわからない」ということです。９割以上のお客さんは、知識がないのですから、ホンモノの良さは伝わっていないと思ったほうがいいわけです。

 

プロとして熟練されているほど、商品は洗練されていて自然に見えるものです。おもてなしですらもさりげなく、普通に見えて、意識しなければ当たり前だとすら思うでしょう。

 

でも、これを表現しているレストランは、相当な企業努力をしています。

まぁそういうサービスが、値段には含まれていると思うのですが、言われなきゃわかんないというのも一理あると思います。

 

ということで、いくら頑張って最高の商品を提供しても、最高のサービスを提供してもその良さが伝わっていないことが往々にしてあるのが現実です。

 

これ、冗談抜きで実にもったいないことですよ！

 

せっかく、気合い入れて仕事して、「すごいねっ！」って言ってもらえると思っていたのに、「ふ〜ん」という態度や、あまり感動してもらえなかったり。高いわ！なんて言われてショックを受けている人と同じことがおきています。

 

こうやって、クレームもなくいい商品を扱っているのに、頑張っても頑張ってもなかなか認めてもらえない人は、情報がうまく扱えていないので、価値が伝わっていません。

 

となると、単価もあげられないし、口コミにもならないので、当然ですけども売上も伸び悩むという感じですね。

 

しかし、あなたがいい仕事をして褒められなかったとしても、がっかりすることはありません。それは、あなたが、プロとして自然に仕事ができている証拠だから。そんな方には、利益を１００倍にできる解決策があります。

 

商品に価値を持たせる

 

ではどうすればよいのか？というと、ただ商品の質を磨くのだけではなく、お客さんに価値を伝える必要があります。

 

つまり商品に含みをもたせる情報を加えていきます。

 

例えば、このイタリアンだったら、様々なところに、「元大統領シェフが作っていること」を全面に押し出し、さらにそれら紐づく素材やシェフの情報、このお店の理念、信念などを全面に押し出す仕掛けがあってもよかったと思います。

 

例えば、POP、ポスター、サーバーからの説明などですね。

 

「第◯代アメリカ大統領◯◯の専任料理長、◯◯が作る、本格イタリアン。こだわりの手打ちパスタは◯◯から毎朝直送し、その素材の活かした・・・」

 

などと書いておくわけです。

 

先にこれを読んでおくだけでも、なんか特別に美味しく感じるでしょう。

 

これが、商品に価値を持たせる情報なわけです。

 

これはどんなビジネスにも必要なことです。

 

仕事のプロセスやこだわり、信念、理念、お客さんの体験談、日々の活動などを、ホームページやブログ、FACEBOOK、YOUTUBE,パンフレットなどを通して、情報として発信することで、商品の価値を高めていくのです。

 

注意するポイントとしては、商品の特徴ばかりを語らないこと。特徴ばかり言っても、殆どの場合は売り込みにしか聞こえません。

 

お客さんが本当に知りたいことは、思わず誰かに話したくなることです。

 

誰かに話したくなるような、情報を聞けば、自然と口コミが起きて行列の絶えない状況を意図も簡単に作ることができます。

 

ここがすごく重要です。

 

儲かっている人ほど、この演出が上手にできています。

 

私自身も、マーケティングやセールスにおいてこの概念は非常に重要だと思っていますが、みなさんはどうでしょうか？？

 

なるほどと思ったら、ぜひアウトプットしてみてください！