どんな商品やサービスでも、大きく分けると「モノ」「ヒト」「ノウハウ」の３つのカテゴリに分けることができます。

まず、あなたのバックエンド商品やサービスが、「モノ」「ヒト」「ノウハウ」のどれに当てはまるのかを考えてみてください。

この３つのうちのどれに当てはまるかによって、これから作るフロントエンド商品の選定や、リストを集めるための集客方法、商品をセールスする時の方法は大きく変わります。

「モノ」「人」「ノウハウ」

まず「モノ」は、その名の通り、物品を意味します。

化粧品や食料品、家具、雑貨、衣類などネットで販売しているほとんどの商品がこの「モノ」になります。

売りたい商品が「日本酒」であれば「モノ」になりますが、「日本酒」を提供するお店でサービスするというのであれば、「ノウハウ」になります。

また、売りたい商品が、家やマンション、土地等の場合も、この「モノ」に分類されます。

「モノ」はいかにして、他社商品と差別化できるかが大きなポイントになります。

「ヒト」とは、特定のヒトを全面に出してその人の価値を提供する商品を意味します。例えば、コーチ、コンサルタント、セラピスト、カウンセラー、モデル、占い師などのように、その人にお願いしたい、その人に依頼したいといった商品です。

商品が「ヒト」の特徴は、ブランディングが大きくなればなるほど、その価値も比例して大きくなります。

最後に「ノウハウ」は、主に専門的な技術を提供すると言ったサービスに、当てはまります。例えば、専門技術を要する美容関係、美容室、ネイルサロン、マッサージ店、それから歯医者や、整骨院といった医療関係、

また、学習塾や予備校と言った教育事業、ホテルや旅館、飲食店で提供するサービスはノウハウになります。

ノウハウに分類される商品は、よりニッチで分野に特化した専門性の高いサービスをすることが大きな強みになります。

あなたの商品は「モノ」「ヒト」「ノウハウ」のどれにあてはまるかを考えて見てください。

この３つのうちどれに当てはまるかを知ることで、より商品の持つ、強みや特徴を把握しやすくなります。

まずは商品リサーチをする

 

あなたの商品が、「モノ」「人」「ノウハウ」のどれに当てはまるのかがわかったら、次に、その商品が持つ特徴や性能、独自の強みなどを調べていきます。

すでに「コンセプトメイキング」や「ビジネス構築」の段階で、答えを出されていると思いますが、改めて、棚卸しや、ブラッシュアップをしてみてください。

リサーチというのは、何度も行うことで以前では見えなかった視点から思わず新しい顧客開拓口が見つかるということも多々あるからです。

例えば、自転車屋さんが、高級ロードバイクをバックエンドで売りたいとします。その時に、まずは、ロードバイクには、どのような機能があって、他社のバイクにはない独自の強みは何かを徹底的に調べます。

今回は「モノ」で例えていますが、「ヒト」でも「ノウハウ」でも同じです。

その商品、サービスが持つ特徴、性能、他にはない強み、USPが何かを調べていきます。

ここで自社商品の強みを見つけ出すためには、3C分析を用いてリサーチしていきましょう。

調べる項目としては、

・自社の商品と競合する商品のサービスの差はどうのようなモノがあるか？

（商品、サービス、リソース）

・どれくらいあるのか？

・価格はいくらなのか？

・直接競合と間接競合

などを調べていきます。　ではここからは、簡単にネットを活用して競合他社を調べる方法をご紹介します。

検索エンジンで調べる方法

競合他社の商品やサービスを調べるには、グーグル検索を使っていきます。カテゴリが「モノ」場合に有効な使い方になります。

検索窓に、「（商品、サービス名）ランキング」というキーワードや、「商品　人気」「商品　TV」というキーワードで調べます。

先程のロードバイクの例で言うと、「ロードバイク　ランキング」「ロードバイク　人気」などで調べます。

TVと打つと、テレビで取材されたりして人気になっているロードバイクが検索されたりします。

これらのキーワードで打つと大概、ランキングサイトや使い勝手などをレビューしたメディアに多くヒットすることでしょう。

また語尾に、「価格」と打つと、類似商品の価格を比較することができます。

商品が実店舗を持つサービスの場合は、「美容室　梅田」や「美容室　大阪市　北区　人気」などで検索していくと、ワードが増えるほど絞り込まれていきます。

Amazonで調べる方法

 

あなたの商品が、「ヒト」に該当する場合は、検索エンジンだけでは競合他社を調べるのに不十分ですので、こういう場合は、Amazonで調べます。

Amazonは、世界最大のネットショップとも言われているので様々なカテゴリの商品をランキングで調べることができます。

特に、コーチコンサルテイングや教育系の商品「ヒト」や「ノウハウ」なんかはAmazonを使うと競合他社を調べたり、ターゲットが興味を示すものなどがわかります。

まずはAmazonの書籍検索を行います。

例えば「コピーライティング」というキーワードで調べたとします。するとコピーライテイングに関連する本がズラリと並んでいます。

どれか書籍をクリックすると、目次や著者の名前、現在のアマゾンランキングなどが表示されます。

すると、今売れている本のトレンドがわかりますし、どういったことにみんなが興味を持っているのかがわかります。

バックエンドで、コピーライティングの教材を販売したいと考えた時に、どういった内容が売れていて、逆にどういった内容は人気がないのかということがわかります。

これは人に限らず、モノでも同じように調べることができます。

物品ならそのカテゴリにいくか、カテゴリを検索窓から調べてそこから、キーワードに関連する商品を、気になるランキング順に並び替えます。

そうすることで、今のトレンドが見えてきたり、どういったものが常に売れているのかなどがわかります。

また、Amazonは購入者のレビューも拝見できる為、良く読んでみると、買う前にはどんなことで悩んでいて、買った後はどうなったのかを書いていたりするので、商品の特徴や強みなんかを色々調べることができます。

そして、最後に、この質問に答えることができればOKです。

・あなたの提供する商品の特徴をは一言で何ですか？どんなことを達成してくれますか？

・その商品が持っている、他にはない強み、利点はなんですか？

・その商品はどんな人に買ってもらいたいですか？

・その商品がもたらすベネフィットは？

ターゲットについてリサーチする

 

バックエンド商品が決まったら、次にその商品はどんな人に買ってもらいたいのかを考えて行きます。

ココで決めた、ターゲット属性は、今後あなたが集めていくリストの属性になります。ココで言う属性とは、どんな人に販売していきたいかということです。

なので、売上に直接的に結びつくような濃いリストを集めるためにも、事前にバックエンドを商品について把握しておかねばいけないのです。

そしてこのターゲット属性についてきちんと把握していないと、そもそも集めたいリストの属性が定まりません。

また、実際に用途とは違う使い方をしているユーザーさんの実態を把握することで、本来のターゲットではないお客さんの新規開拓に繋がることもあります。

例えば、ロードバイクを販売するメーカーの方が想定している顧客ターゲット層は、プロ志向のトライアスロン上級者だったとします。

ところが、実際のユーザー層を調べてみると、そのバイクは他のバイクに比べても値段がお手頃で、カスタムもしやすいモデルだったため、街乗りで使用している人が多かったのです。

すると、そのバイクは、プロ志向のトライアスロン上級者でなくても、切り口を変えれば、街でも快適にかっこいいロードバイクを乗りたいという人にも訴求して、販売することができます。

このように商品が実際にどんな人にどのように使われているのかを調べていくことで、新たな売上のチャンスが生まれてきます。

プロ志向のトライアスロン上級者が使うバイクは、ただ競技者だけのものではなくて、一般ユーザーにも需要があったということで、この層にも販売できれば大きく売上を伸ばしていけるということです。

このように売上を伸ばしていくには、本来ののターゲット顧客以外の層に響く訴求ポイントを見つける必要があるのです。

まず、理想とするターゲット層に購入してもらうことが先ですが、このように柔軟な思考を持ってマーケティングするのは大切です。