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圧倒的なUSPのレシピとマーケティングの役割

圧倒的なUSPのレシピとマーケティングの役割

こんにちは!

Kentです。

今回はUSPについて解説していきたいと思います。

USPとは、ユニークセリングプロポジションの略です。意味は、独自のウリや強み、独自の価値ということです。

わかりやすく言うと、商品やサービス、アイデアが一瞬でお客さんの心を掴んで、それに飛びつかせてしまうものですね。

ただ誤解しないように、注意しておきたいポイントは、「他社にない強み」ではないよという点です。

よく例に使われるのが、ドミノ・ピザ。

【30分以内にデリバリーできなければ、代金無料】

当時のドミノピザは、とてもうまいピザ屋ではありませんでした。しかし、30分で着かなければ「タダ」というウリ文句(USP)にしたところで、問題にはならなかったんです。

すなわち、時間を守る点に、強みを見出し、それを強くだしたことで、顧客の心を掴みました。

宅配で言えば、「すぐにお届けします!」って言ったらまぁ普通なんですけども、「30分」という具体性をだし、出来なければ無料ですという決意表明をしたところが、強みを高めています。

USPを決めるポイントとして、顧客の心を鷲掴みするには、強い約束、コミットメントを強めることで、優位性を築くことができます。

USPのマーケテイングの役割は??

 

USPでは、競合優位性を築く手法ですが、単にそれだけで考えてしまうと、本質を見間違えてしまうので、注意しましょう。

マーケティングの基本は3Cです。

・自社:自社の理念、製品、サービス、リソース

・顧客:既存客、見込み客、潜在顧客

・競合:同業者、異業種、関連業種

ここでは3Cの話はしませんが、マーケティング戦略を考える時は、まずこの3つに分けて戦略を考えます。

さっきも言ったように、USPは競合だけを考えて作るものではありません。3Cのトータルから考えて作るのがUSPになります。

もし、そのバランスが、偏ってしまっていたら機能しないと思ってください。

しかし、特に、重要なのはターゲットの絞込です。ターゲットの絞込はとても重要でな起点になり、その絞り込んだターゲットを軸に、自社と、競合の状況を考えていきます。

同様に、こちらも絞って考えていくほうが、顧客に刺さりやすくなります。

そして、USPは特に、販促活動に役立ちます。

Webサイト、LP、セールスレター、動画、広告・・・ 全てのメッセージはUSPを軸に組み立てて考えることで、素早く反応のいい広告が作成できます。

ここでも注意しておきたいポイントは、うSPは競合優位を生み出す、強烈なメッセージであること。ただそれは、マーケテイングの環境を総合的に考えた上で作成される必要があることです。

要は、メッセージに、一貫性がなければ、訴求力を持たなくなるので気をつけようということです。

その為にも、「絞込み」をしっかり行いましょうね。また絞り込むことで、嫌なお客を切り落とすこともできます。ターゲットを明確にすることによって、付き合いたくないお客さんを、シャットアウトするほうが、ビジネス的にも楽です。

圧倒的なUSPのレシピ

圧倒的なUSPの構成要素は以下の3つから成り立ちます。

1,高い費用対効果(ROI)

2,ウリ文句

3,信頼性

1,高い費用対効果(ROI)

1,高、売、信、つまり購買心理。しっかり顧客を取り込んでいくためには、常日頃から、購買心理を掻き立てる必要があります。

私達が、商売の中心から離れてしまうと、顧客の心は離れていってしまいます。

お客さんが、モノやサービスを購入する本質的なことは「投資」です。

もし、お客さんがあなたの商品に期待したほどの価値を見いだせなかったら、それは「失敗した投資」になります。

その一方で、顧客にとって期待した価値が伝われば、仕事は随分やりやすくなります。顧客が求めているものは、費用対効果の高いウリです。

ビジネスをキモを失っているとすれば、費用対効果の高いUSPを見出すことに失敗しているのです。もし、あなたが自分の扱う商品やサービスを魅力的なものに出来ないのであれば、付加価値をつけてみるとよいでしょう。

ドミノピザがひたすら美味しいピザを追求していたら、今の成功はなかったかもしれません。ドミノは、早くて、安くて、うまいピザ屋を目指したのです。

2,ウリ文句,

 

ウリ文句は「圧倒的なウリ」を一言で言い表す言葉です。

・わたしが売っているのはこれです。

・その価格はいくらです。

・そしてあなたはこんな得をします。

・わたしを信用してくだい。

最高のウリ文句を作る方法

 

・明瞭さのあるメッセージ

わかりやすく活きのいいメッセージ。

・単純さのあるメッセージ

単純に誰でも理解できること。複雑はダメ。

・完結さのあるメッセージ

相手の時間を尊重して短く言うこと。

・緊急性のあるメッセージ

よく練られたメッセージは、相手の心にズバリ斬り込むものであります。

ウリ文句と高い費用対効果は、別々に分けて考えてくださいね。殆どの場合は、一言で文句と高い費用対効果の2つを同時に伝えることはできないからです。

3,信頼性

 

信頼性は、勝ち取るための魔法です。

どうすれば、人は信用できるのか?時々で対応で変わります。

信頼性を高める3つ

 

・社会的証明(お客さんの声、第三者の声、口コミ)

・技術的証明(科学的な裏付け)

・事実に基づく証明(調査結果、統計)

USPは自社の行動に併せて、時間をかけてゆっくり馴染ませて行く必要があります。そこに、実務の継続的な裏付けがあってこそ、USPは真の輝きを放ちます。

以上、USPとマーケティングの役割について、解説しました。

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