商品を売ろうと思ったら、まず、あなたは何をしますか？
いきなり商品を紹介したのでは、逃げられてしまいます。
ネットで商品を販売するときには、いきなり商品やサービスの販売ページを見せてはいけません。
実際にお店でも、来たお客さんに対して、いきなり商品を見せて「いかがでしょうか？」と話しかけたりはしないはずです。
それと同じです。
ネットでも、リアルでもまずは、お客さんから興味を持ってもらうのが、セールスの鉄則です。
興味のある見込み客だけを集める
例えば、お店で洋服を売っていたら、
お客さんが来店して、なんとなく服を手にとって眺めていたので、すかさず「何かお探しでしょうか？」と声をかけたら、「いや、別に・・」と言って何も買わずにお店からでてしまう。
このような光景はよくあることだし、もしかしたらあなたもそんな経験があるかもしれませんね。
この場合、お客さんがそのまま帰ってしまっては、何も得るものがありません。
お店に出来ることと言ったら、そのお客さんがまた来るのをじっと待つだけです。
ところが、ここで、ノベルティと言った小物を用意しておいて、アンケート記入などと引き換えにプレゼントしたらどうでしょうか？
これでまずは、来店したお客さんのリストが手に入ります。
そうすれば、お客さんが、この日に何も買わずに帰ったとしても、後でこの取得したリストに対して、セール情報や入荷情報などをメール配信することによって、
「それならまた行ってみようかな！」
となって来店する機会ができるかもしれません。
つまり、リストを取得するというアクションを先に持ってくることで、気分でなんとなく来店するお客さんを待つしかなかった状態から、興味を持ってくれた見込み客に対して、自分から積極的にアクションを起こせるスタイルに変えることができるのです。
これらの営業スタイルの違いは、売上アップにとって、非常に大きな差があることは、わかりますよね。
違いは、ただ単に、リストを集めているかどうか。それだけです。
この洋服店での話なら、アンケートと引き換えにプレゼントしたノベルティを「フロントエンド商品」と呼び、その後に、メール配信をして、お客さんに本命の商品を買ってもらうことを「バックエンド商品」と呼んでいます。
この一連の流れが、DRMでいう、フロントエンドとバックエンド戦略なのです。この戦略を実践するためには、最初に必ずプレゼント用の商品と、本命の有料の商品やサービスを用意する必要があります。
バックエンド商品が売りたいものだとしたら、フロントエンド商品は、売りたいものを売るための商品だと定義します。
ちなみにですが、来店されたお客さんのリストを集める為のアンケートは、できれば手書きではなく、デジタルデバイスを使ってアクセスをしてもらったほうが効果的です。
なぜなら、手書きの場合だと、後々その情報を手動でパソコンなどに入力し直す手間が必要になるので、お店にとっても大きな負担になってしまうからです。
その為、アンケートはWEBページで行えるように、QRコードや空メールなどでアクセスしてもらうのがよいでしょう。
また、今後メールでお知らせするリストを取得することが目的なので、入力項目は、名前とメールアドレスくらいに簡素化して、お客さんの負担を減らすように心がけましょう。
で、フロントエンド商品は、無料でもらえる代わりに、お客さんのメールアドレスや名前を入力してもらうことなので、しょうもないものだったら全く人が集まりません。
大事なのは、バックエンド商品の利益率を考えながら、「え！コレただでもらえるの？？」と思わず欲しくなるような、魅力的な商品を考えることです。
お客さんが、「コレが無料なんてあり得ない！」と思いいだくようになるほど、「これが無料なら、有料の商品はもっといいのでは？」と期待値が高まるのです。
この期待の高さがが、今後の売上げアップにつながっていくのです。
ぜひ、あなたの提供するバックエンド商品をより惹き立てるような、魅力的なフロントエンド商品を考えましょう。
ちなみに、世の中の業種だったら、どういったフロントエンド商品、バックエンド商品があるのかというと、、
わかりやすく表にまとめてみました。
と言った感じになります。飲食店だとさすがにランチでメールアドレスを貰うのは、難しいですが、ノベルティをだした時、とかなら違和感なくもらえそうですよね。
今だったら、この上の３つは、ライン＠の登録なんかが、リストマーケティング的には効果が出やすいです。
フロントエンドエンド商品とバックエンド商品の概要をまとめると、
と言った感じになります。
是非、参考にして、喉から手が出るほど欲しくなるバックエンド商品、
興味を惹かないわけがない、魅力的なフロントエンドを作ってみてください。
ここまで読んでいただきありがとうございました。
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