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コピーライティングの成約率を高めるポイントはココやで!

コピーライティングの成約率を高めるポイントはココやで!

こんにちは!WEBマーケッターのKentです。

 

このブログを読んでいればもう「セールスコピー」という言葉は1000回くらい聞いたことありますよね?笑

 

コピーライティングの中でもセールス(=販売)に特化した文章のことをセールスコピーと呼ぶわけなんですが。

 

どういうところで使われるのかと言うと、WebサイトのLPやチラシなど販促物です。その際に、セールスコピーの知識があると、同じ予算を使って販促を行なっても劇的に成果が変わってくるということが起こります。

 

ですが、実はセールスコピーには色々と欠点や危険性も存在していることがわかってきました。

 

というわけで今日はセールスコピーの作成にあたって注意しておくべきポイントや誰も伝えない危険性とやらを含めて、どうやってセールスコピーを使いこなして売上をあげていくべきか?というお話をしていきたいと思います。

 

セールスコピーとはなんぞや?

 

巷で聞くセールスコピーというと、一瞬で売上を10倍とか成約率を5倍にするとか、過激なキャッチコピーと共に出回っている魔法のような存在に見えがちですよね。

 

まぁ実際には魔法ではないんですけどね。笑

 

セールスコピーというのは、「文章でものを売る技術」の総称だと認識していただければ良いでしょう。

 

基本技術は存在しますが、最終的には時代の変化に合わせて変化していくものなので、答えはありません。

 

例えば、「100%惹き寄せるキャッチコピー集」や「成約率87倍叩き出したテンプレート」というような文言が出回ったりしますが、5年前のテンプレートが5年前と同じように成果がでるということは絶対ありません。

 

時代や文化が変われば、成果も全然変わってしまうものなのです。

 

売れるセールスコピーの基本

 

コピーライティングは技術ですから、基本と応用があります。

 

なので、素人が応用の部分まで習得するのは難しいのですが、基本の部分を理解するだけでも、全く知らない人と比べると効果は出やすくなります。

 

スポーツでもお稽古でも始めた瞬間が一番伸びますよね。それと同じです。

 

ですから、あなたがもし全くセールスコピーについて知識がないのであれば、基本を学ぶことが先決です。

 

セールスコピーの基本はここから学べ!

 

売れるセールスコピーに関する書籍はかなりたくさんあります。

 

それこそ、古いものから新しいものまでおすすめはたくさんあるのですが、どれから読んだら良いのかわからないと思います。

 

そんな中、良いまとめ記事があったのでそちらを紹介しておきます!

 

セールスライティングを極めたいコピーライターの必読書「60選」

 

60選とかなり多いまとめ記事ですけど、汎用性の高い基本が書かれている良書のオンパレードなのでぜひ見てください。

 

私もここに載っている本はほとんど読みました。

 

最低でもここに載っている本を5冊読めば、ある程度基本が身につくと思います。

 

売れるセールスコピーのチェックポイントまとめ

 

セールスコピーというのは、大変細かい技術の積み重ねで成果が大きく変わります。

 

そんな中、基本的なチェック項目をまとめている記事がありますので、そちらもご紹介しておきますね。

 

見直すだけで成約率3割増!セールスコピー35個の最終チェック項目

 

こちらはバズ部さんの記事になります。かなり細かくチェックするポイントがあるので、正直素人が扱えるレベルのものではありませんが、どういった視点でチェックすべきなのかという視点では参考になります。

 

Webライターの「文章力」を向上させる6つのライティングテクニック

 

こちらはLIGさんのブログです。どちらかというと、「伝わりやすい文章の書き方」に近いですが参考になります。

 

コピーを考える

 

最後に少しセールスコピーとは違うけど、スライドシェアでネーミングの付け方キャッチコピーについての資料があったのでこちらも紹介しておきます。

 

基本的な考え方やコツなどが学べる良い資料だと思います。
だいぶシモネタが混じっていますけどねぇ〜笑

 

伝える前に大事なことは「誰に」「何を」

 

セールスコピーのノウハウを追い求めると、様々な小手先のテクニックが見えてきます。

 

例えば、文字数、限定、保証、たとえ話、3回の法則など。これらはどうすれば伝わるか、どうすれば行動してくれるかという部分です。

 

コレ以前に大事なのはその手前の「誰に」という部分なんですね。

 

ここが固まっていないといくら頑張っても絶対にいいコピーにはなりません。

 

参考にこちらのスライドを御覧ください。

 

 

どちらの資料でも強調されていますが、コピーライティングの基本は
「素材集め」=「商品理解」がとても重要なのですあります。

 

当たり前すぎて見落とされがちなんですが、良いコピーが書けなかったり、成約率が上がらない理由も「商品理解が浅い」ことが原因なのです。

 

客観性に加えて経験値も必要なのがセールスコピー

 

ここで問題なのが、意外と自社商品サービスについて深く理解することは難しいんですよ。

 

よく他人の欠点はよく見えるのに、自分の欠点は見えづらいと言いますがそれと一緒なんですね。

 

他者のサービスについては文句も良いところもたくさん見えるのに、自社のサービスについては意外と漠然とした答えしか言えないというケースは多いのです。

 

しかし、これはしっかりペルソナを決めることである程度解決することができます。

 

ただしいくら自社や顧客について理解が深まったとしても、完璧に客観的になることはありません。

 

これらを良いコピーに落とし込めるかということになると、ライティングの経験値も必要になってくるということです。

 

良いセールスコピーとは、自社商品や顧客への客観的かつ深い理解と、コピーライティングの経験値が合わさったところで実現するものであり、それを素人に近い社内担当者が1人で実行するのにはかなり無理があります。

 

となると、まぁ本当に重要な部分のセールスコピーはプロに外注して作成するのが本当はいいのです。

 

私も他者から頼まれてコピーを書くことは多いのですが、自社の重要なコピーは外注におまかせしています。

 

それは客観的に自社サービスの良さを分析することは難しいことだと認識質るからなんですね。

 

なので、もしあなたが0から1人でセールスコピーを書こうとしているならば、

 

1,基礎知識を身につける

2,簡単なコピーや文章は自分で作れるようにする

3,売上に大きく影響が出る重要なページはプロに外注する

 

というステップが最も現実的でおすすめです。

 

基本を学んで、自分で良し悪しが判断できるレベルになれば、外注した場合にも品質を高めることができるようになります。

 

素晴らしいセールスコピーは期待値を異常に高める

 

素晴らしいセールスコピーが書けるようになると、確かに売上や成約率を爆発的に伸ばせるようになります。

 

上手い人ははっきり言ってゴミでも売ってしまいます。

 

だってメルマガやFAXDMを一通送っただけで、数千万〜数億円の売上をあげた事例なんてたくさんありますからね。

 

なので、ここで知っておくべきことは「期待値の調整をする」ってことです。

 

ビジネスは、顧客満足度を高めるのが重要なので、言うまでもありませんが、この顧客満足度というのは、期待値によって決まります。

 

期待値とは、顧客がサービスに期待したレベルのことです。この期待値をサービスが上回ると満足度につながり、圧倒的に上回ると感動になるのです。

 

例えば、コンビニだから接客も期待できないと思っていたら、きめ細かい対応で素晴らしい接客を受けたとしたら、その店は素晴らしいコンビニだ!ってなって満足度が高まりますよね。

 

期待値は低すぎたら購入してもらえないけど、高すぎても満足の低下に繋がるのでバランスが大事です。

 

総じて、素晴らしいセールスコピーはこの期待値を高めすぎてしまうので注意が必要です。

 

最もわかりやすい例で言うと、ネットビジネスでガンガン稼いでいたネオヒルズ族と呼ばれた彼らです。

 

彼らは素晴らしいセールスコピーを使って期待値を高めて売上をガンガン獲得していったのですが、並行して被害者の会も増やしていったのです。

 

期待値を高め過ぎたことによって、逆に満足度を下げてしまった良い例です。

 

なので、セールスコピーによって購入前の期待値を高めすぎることは、必ずしもビジネスにとってプラスになるとは限りません。

 

ここをよく理解しておきましょう。

 

セールスコピーを活用して売上をあげる4つの手順

 

結局、セールスコピーを書くときに何に気をつけたらいいのかっていうのをまとめましょう。

 

1,顧客が買う理由を明確にする

 

まずはペルソナを決定して、その方が自社の商品やサービスを書くべき理由を明確にするのです。

前回の記事でも言いましたが、

現状→どんな状態の人が
願望→何を望んでるけど
問題→実際にはどんな問題が発生していて
原因→その根本的原因は何だから
価値→自社でどんな価値を提供して
未来→その人にどんな未来を実現していくのか

という部分をどんな質問が飛んできても言い切れるようにしておきましょう。

 

まずあなたがこれを確信を持って人に伝えられるようになることが大事です。

 

2,大事なコピはプロに任せる

 

次に、売上に大きく関わる部分や重要なページはプロに外注しましょう。

 

客観的な視点で自社のサービスを見てもらい、経験値のある人に文章化してもらうのが最も成功率の高い方法です。

 

3,自分で作る場合は、「型」を決めておきます。

 

とはいえ、なにかあるたびに外注するのも手間やコストがかかるので、自分で作ることもあろうかと思います。

 

自分でセールスコピーを書く場合には、0から毎回作るのではなく、モデルとなる型を決めて書くのがおすすめです。

 

まぁ例えばですけど、こんな感じです。サンプルですが、弊社が利用している型を下記に載せておきます。

 

<ヘッダーコピー>
あなたは一瞬でこんな未来を手に入れることができます

<ターゲットコピー>
こんなことで困っていませんか?

<キャッチコピー>
このサービスはこんな特徴であなたの悩みを解決します。

<ボディコピー>
業界の慣習や時代の流れのせいで、あなたと同じ悩みを持っている人がたくさんいます。

でも他の解決策ではうまく解決できませんよね?

そこで、弊社はこのようなサービスを提供することにしました。

<事例>
他の人もこのように素晴らしい未来を手に入れました

<不安の解消>
このような心配をされていますね?

<保証>
安心してください。そのような場合にも安全の保証をしています。

<後押し>
限定になりますので、お早めにお申込みください。

このように、自分で書きやすい型を先に作っておいて、それに従って書くのが最も外さないコピーの作り方です。

4,テスト

 

最後のフローは、必ず「テスト」していきます。

 

どれだけすばらしいセールスコピーが作れたと思っても、顧客の反応が悪ければそれは失敗です。

 

顧客の反応は時代によって変わっていくものなので、時代にマッチしたアプローチが必要になります。

 

ABテストを行いながら、常に複数のパターンでどれが最も効果が高いのか?を検討する姿勢がないと、セールスコピーは一瞬にして陳腐化してしまいます。

 

大事なマインドとして、「答えは顧客に聞く」ということ。

 

これがマーケティングの基本であり、全てです。

 

どのコピーに最も反応するのか?

自社が伝えたい「買う理由」はしっかり伝わっているのか?

 

しっかりABテストを実施していくことで、おのずと答えが見えてくるようになるでしょう。

 

本日はここまで。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

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